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重估老板电器:加速增长飞轮,迸发品类红利

分类:行业动态 发布时间:2023-07-02 26次浏览

#王一博同款洗碗机,5月28日,这个话题登上微博热搜,并获得不小关注。数据显示,...

#王一博同款洗碗机,5月28日,这个话题登上微博热搜,并获得不小关注。数据显示,截至5月29日9:00,该话题内引发了166.1万人讨论,阅读量破2.7亿。同时,抖音上,官宣王一博为代言人的话题#宠爱从双手开始 也获得了广泛关注和讨论。

与其他家电品牌找代言人更重当下效果不同,老板电器更着眼未来,试图以更年轻、更有认知度的代言人实现洗碗机的用户与认知破圈,为厨电行业破局存量竞争提供一种新的营销范式。

按照马尔科姆·格拉德威尔撰写的《引爆点:如何引发流行》,流行的引发有三个重要因素,即“关键人物”、“附着力”和“环境”。其中,“关键人物”指的是能让某个事物/某件事情流行起来的正确人物。

在当代传播中,充当“关键人物”的很多时候是博主、明星、专家等意见。通过王一博这一“关键人物”,老板电器想引发一场老板洗碗机的“流行”。

洗碗机的破圈难题

厨电行业,正处于新时代。在市场快速增长时,做好产品,铺好渠道,一个企业可以很容易有口碑,有增长。而现在,厨电行业剧变,企业需要花更多心思。

一方面,市场由增量竞争转向存量竞争。

此前,厨电行业的高增长依靠于房地产红利,而近几年来,红利逐渐消失。奥维云网援引统计局的数据显示,我国住房在2000-2014年之间建成的占52%,这一定程度上对应了2018年前厨电的高速增长阶段。

存量竞争时代,厨电行业的增量动力转换,由消费者需求转向消费者的升级需求,这要求厨电企业要更直面消费者。

二,厨电新兴品类崛起。

随着经济增长,消费升级,中国消费者对厨电的需求也在升级,从能做饭到能做好饭,从基本生活需求的满足到对更好生活方式的追求。由此,一些新的、能满足消费者升级需求的厨电品类迎来了成长机会——此前,《一点财经》曾将之称为厨电的“品类红利”。

老板电器此次官宣代言人所强推的洗碗机,就是其中之一。奥维云网推总数据显示,2017- 2022年,我国洗碗机行业复合年均增速约18.6%,其中,2022年洗碗机零售额为103亿元,同比增长2.9%,是仍然在增长的少数品类之一。

然而,要吃到洗碗机的“品类红利”并非易事。

与西方伴随城市化而普及不同,中国洗碗机的增长落于城市化之后,这同时带来了机会和挑战:机会在于洗碗机增长空间大,与欧美70%的渗透率相比,我国渗透率仅3%;挑战在于洗碗机存在普及和破圈难题,思考如何让洗碗机像烟灶一样流行起来。

作为洗碗机本土化的主要推动者之一,老板电器找到了独特的解题思路。官宣代言人,找到“关键人物”,就是其破圈的“触角”。

以代言人引发流行

所谓“破圈”,对老板电器来说有三点:一,营销破圈;二,用户破圈;三,认知破圈。

一,营销破圈,指的是跨越流量分散,渠道极度碎片化的障碍。

原来,企业们可以很明确知道要把广告投在什么地方,中央电视台频频诞生的“标王”就是例证。而现在,消费者分散于微博、微信、小红书、抖音、快手、B站等众多APP上,流量的分散导致企业营销难度的提升。

同时,随着电商、社交平台的发展,厨电的消费链路也在发生改变。原来买家电,消费者更多会进家电卖场、建材市场。而现在,消费链路前端被拉长,消费者会做攻略、对比后再决定是否在线下购买,电商活动也会成为影响购买决策的一大因素。

如今精细化、社交化的多方渠道转变,需要厨电品牌重新布局,更主动地走到消费者面前,实现营销破圈。选择一个在各平台都有声量、都有影响力的代言人是一个不错的选择。

二,用户破圈,指的是以代言人实现人群的破圈。

一个品类的普及要优先切入主流市场,与烟灶等品类主要面向装修用户不同,洗碗机更大的市场空间来自非装修用户的增购,这也意味着企业需要先实现用户破圈。

同时,洗碗机对当下的中国消费者来说尚属于一个新事物,而在消费人群中,对新事物接受程度更高、最能引领新事物发展的是年轻人。王一博作为年轻一代的偶像,既能快速提升品牌和品类的知名度,也能快速实现人群破圈,帮助品牌触达更多更年轻的群体。

三,认知破圈,指的是借用户破圈,帮老板电器实现品牌定位破圈,扭转其油烟机品牌的固有印象,并提升消费者对洗碗机的认知,对老板洗碗机的认可度。

随着年轻一代成为主流消费群体,他们更看重家电所带来的生活附加值,即买家电不仅是为了满足基础使用功能,还为了满足自己的个性、社会和环境主张。

老板电器一直是洗碗机本土化的先锋,在产品设计、性能等方面都做了很多努力,通过此次代言人官宣同步进行的“宠爱,从双手开始”全国营销活动,它的品牌理念、价值主张以及产品优势,比如本土化设计、节水节电等,能为更多消费者感知。

根据《引爆点:如何引发流行》,“关键人物”只是流行传播的起点,并不能单枪匹马地引发流行。要引发流行,还需要“附着力”和“环境”。其中,“附着力”指可以用简洁、有穿透力的方式概括产品信息或特质,“环境”指可以在某一圈层或环境中引发流行。

老板电器携手王一博,实际上具有了引发流行的三个元素:代言人王一博即“关键人物”;以代言人触及年轻人,实现用户破圈,就是“环境”;借代言人和相关营销活动,提升消费者对老板洗碗机产品力、品牌力的认知破圈,就是“附着力”。

毕竟,流行的本质是在“1”的基础上做加法、乘法,而“1”主要指的是产品。

转向用户思维

官宣代言人,看似只是一个营销动作,其实是老板电器企业经营理念转变的体现。

在中国消费行业,交易的主权不断让渡,由最早的工厂让渡到品牌、渠道、消费者手中,因此有人将当下称为第四消费者主权时代。所谓“消费者主权”,指生产者听从消费者意见安排生产,以消费者喜欢的方式,提供他们所需的商品。

要适应当下的消费环境,家电行业也必须经历这样的主权让渡。几十年来,家电企业的经营重心面向渠道客户,重点在经营客户,而不关心消费者。但供应侧的过剩与需求侧的多元,让家电企业在硬实力比拼外,必须将经营重心转向消费者,由产品思维转为用户思维。

老板电器此次官宣王一博为代言人就体现了消费者主权时代,其由产品思维向用户思维的转型。

作为本土化先锋,老板电器撼动了西门子这些国外品牌在洗碗机行业的统治性地位。如今,站上行业顶峰的它,担起了洗碗机普及的重任,为这个品类从更大市场中寻找新用户。要想实现这一目标,它必须转变营销方式,以快消思维直面用户,想消费者所想,用“关键人物”影响、吸引他们。

当然,用户思维的转型带来的不仅是一种新营销范式,还有产品研发、生产上的变化。老板电器以消费者需求为先的理念反哺到生产、经营活动中,让整个生产经营流程将消费者需求前置,实现从上至下、从内到外的数字化转型升级。

前文提到,“附着力”是引发流行的关键要素之一,而实际上“附着力”是将产品的特质概括出来,比如老板洗碗机的“会洗锅 能消杀,更适合中国厨房”,但“附着力”必须依赖产品本身而存在,因此,转向用户思维首先提供消费者想要的产品、服务。

一直以来,老板电器在洗碗机上坚持自主研发,对洗碗机这个品类进行了本土化,结合中国消费者的使用习惯,推出“会洗锅”的洗碗机,并基于国人对厨具“消毒杀菌”的需求,推出集洗净、消杀、烘干、净存一体的洗消一体机。

据介绍,老板电器发布了洗消一体机科技平台(光焱科技),核心产品光焱洗消一体机S1 Plus、S1 Plus Lite、S1可实现独立烘干,免水洗独立消杀,除菌率达99.9999%;发布了洗碗机科技平台发布(三叉鲸喷洗锅技术),实现洗碗机产品全线升级,油污去除率99.99%。

老板洗碗机对消杀、除油、节水等性能的追求,来自对消费者的深度观察。这些对生活体验有更高追求的消费者,想要过得更健康、更绿色。“我们慢慢理解了,为了谋事才要造物,而不是为了造物而造物”,老板电器总裁任富佳曾如此概括其向用户思维转变的本质。

同时,对厨电来说,服务和质保难题是困扰消费者的主要问题之一,在做好产品的同时,老板电器也做到了服务的升级。

购买洗碗机时,很多消费者会被厨房改造困住脚步。为此,老板洗碗机推出无忧厨改服务,解决消费者安装洗碗机的后顾之忧,据介绍,它推出行业厨改热线,已打造5个全场景专业化培训认证基地,服务承接总站已超70个。同时,它还提供5年售后质保。

新时期,厨电需要新的经营模式,通过携手王一博以及背后的一系列营销、产品和服务动作,老板电器试图直接对话消费者,并赢得他们的喜爱。在此基础上,进而谋求自身的增长与洗碗机的普及。